我們為什麼要做別人要求我們做的事？
你有沒有做過一些你不想做的事，僅僅是因為有人問你呢？ 在看到一個以你最喜歡的名人為特色的商業代言後，一個被推銷員說服或嘗試特定品牌的蘇打水之后買東西就是所謂的合規性的兩個例子。
它對我們的社交行為有什麼影響？
有沒有影響合規性的因素？ 為了學習這些問題的答案，重要的是首先了解合規性及其工作原理。 繼續閱讀，以更多地了解研究人員了解遵約心理學的內容。
合規性是什麼？
在心理學中，依從性是指由於他人的要求或方向而改變他人的行為。 它與團隊一起工作或者改變行為以適應團隊，同時仍然不同意團隊。 與另一個人處於權威地位的順從不同，順從不依賴於對其他人的權力或權威。
- “依從性是指其他人或團體要求的行為改變;個人以某種方式行事，因為其他人要求他或她這樣做（但有可能拒絕或拒絕）”（Breckler，Olson，＆ Wiggins，2006）
- “呼籲合規的情況有很多種形式，其中包括朋友的求助請求，以”你能幫我一個忙嗎？“這個問題怯懦地說，他們還包括互聯網上的彈出式廣告，旨在引誘你進入商業網站並且銷售人員的業務場景以危險的詞語“我為你達成了一個交易”開頭？有時候這個請求是直接的，直接的;你看到的是你得到的東西，在其他時候，它是一個微妙的，更多的精心操作“。 （Kassin，Fein和Markus，2011）
用於獲得合規性的技巧
合規性是消費者心理學領域的一個重要主題。 這個專業領域著重於消費者行為的心理學，包括賣家如何影響買家並說服他們購買商品和服務。 營銷人員通常依靠多種不同的策略來獲得消費者的合規性。 其中一些技術包括：
- “門面”技術
在這種方法中，營銷人員首先要求大量承諾。 當其他人拒絕時，他們會提出更小更合理的要求。 例如，想像一個企業主要求你在新的商業機會上投入大量資金。 拒絕請求後，企業主問您是否至少可以購買小產品來幫助他。 拒絕第一次提議後，您可能會不得不遵守第二次上訴。 - “腳踏實地”技術
在這種方法中，營銷人員首先要求並獲得一個小的承諾。 一旦你已經完成了第一個請求，你更可能會遵守第二個更大的請求。 例如，你的同事問你是否為他填補一天。 在你說好之後，他會問你是否可以在本週的其餘時間繼續填寫。
- “這不全”的技術
你有沒有發現自己收看電視節目？ 一旦產品被投入使用，賣方就會在潛在購買者作出決定之前增加一個額外的要約。 “這還不是全部，”銷售人員可能會建議，“如果你現在購買一套小部件，我們會免費提供一個額外的小部件！” 目標是盡可能提高報價。 - “低球”技術
這個策略包括讓一個人做出承諾，然後提高承諾的條款或者風險。 例如，銷售人員可能會讓你同意以低廉的價格購買特定的手機計劃，然後再增加一些隱藏的費用，然後使計劃成本更高。
- 逢迎
這種方法涉及從目標獲得批准以獲得其遵守。 在這種方法中經常使用諸如奉承目標或以吸引個人的方式展示自己的策略。 - 禮尚往來
如果他們覺得對方已經為他們做了一些事情，人們更可能會遵守。 我們一直在社交化，相信如果人們對我們表示善意，那麼我們應該回報他們的好感。 研究人員發現， 互惠效應非常強大，即使最初的好處是不請自來的，或者來自我們不喜歡的人，它也可以工作。
研究表明合規性是什麼？
有許多著名的研究已經探索了與遵守，順從和順從有關的問題。 其中一些包括：
- Asch符合性實驗
心理學家Solomon Asch進行了一系列實驗，以展示人們如何團結一致。 當顯示三條不同長度的線時，參與者被要求選擇最長的線。 當小組中的其他人（在實驗中是同盟者）選擇了錯誤的線路時，參與者將符合小組壓力並且選擇錯誤的線路長度。 - 米爾格拉姆服從實驗
斯坦利米爾格拉姆的著名和有爭議的順從實驗揭示了權威的權力可以用來讓人們順從。 在這些實驗中，參與者由實驗者指導向另一個人提供電擊。 儘管衝擊不是真實的，但參與者真的相信他們令對方感到震驚。 米爾格拉姆發現，65％的人會根據權威人物的命令提供最大的，可能致命的電擊。 - 斯坦福監獄實驗
在20世紀70年代，心理學家菲利普·津巴多進行了一項實驗，參與者在斯坦福大學心理學系地下室的模擬監獄中扮演警衛和囚犯的角色。 最初預計會持續兩週，在衛兵開始顯示虐待行為六天后，實驗必須終止，囚犯變得焦慮和高度緊張。 實驗表明人們將如何遵守某些社會角色的期望。
影響合規性的因素
- 當人們認為他們與提出請求的人共享某些共同點時，他們更有可能遵守。
- 當群體歸屬對人們重要時，他們更有可能遵守社會壓力。 例如，如果一個大學生非常重視對大學兄弟會的歸屬，那麼即使他們違背了他們自己的信仰或願望，他們也更有可能與該團體的要求一致。
- 遵守的可能性隨著在場人數的增加而增加。 如果只有一兩個人在場，一個人可能會反對這個群體的意見並拒絕遵守。
- 在一個小組的直接存在使得合規更有可能。
>來源：
> Breckler，SJ，Olson，JM和Wiggins，EC（2006）。 社會心理學活著。 貝爾蒙特，加州：湯姆森沃茲沃思。
> Cialdini，RB（2007）。 影響：勸說心理學。 紐約：哈珀柯林斯出版社。
> Kassin，SM，Fein，S.和Markus，HR（2011）。 社會心理學。 貝爾蒙特，加州：Wadsworth - Cengage學習。
> Weiten。 W.，Dunn，DS，＆Hammer，EY（2011）。 心理學在現代生活中的應用：21世紀的調整。 Belmon，CA：Wadsworth - Cengage Learning。