當有人做了一件好事時，大多數人都想回報這份喜愛
互惠規範有時被稱為互惠規則，這是一種社會規範，如果某人為你做了某些事情，那麼你就有義務回報這種優惠。
這個規範常用的一個領域是市場營銷領域。 營銷人員利用廣泛的策略說服消費者進行購買。 有些是直接的，如銷售，優惠券和特別促銷。
其他人則更加微妙，並利用許多人甚至不知道的人類心理學原理。
互惠規範如何工作？
你有沒有覺得有義務為某人做點什麼，因為他們首先為你做了些什麼？ 互惠規範只是一種可以對我們的行為產生強大影響的社會規範。
這條規則是基於一個簡單的原則：我們傾向於在人們贊成我們之後，有義務返回眷顧。 當你的新鄰居拿出一盤餅乾來歡迎你到附近時，當你要求你在度假期間照顧他們的狗時，你可能會覺得有義務歸還這些好處 。
行動中互惠的例子
互惠規範有多強大？ 1974年，社會學家Phillip Kunz進行了一項實驗。 他用手寫的聖誕賀卡寄給他和他的家人的一張照片和照片給約600名隨機選擇的人。
卡片的所有收件人都是完全陌生的人。 郵寄信件後不久，回复就開始流傳了。
Kunz收到近200條回复。 為什麼會有這麼多人回復一個陌生人？ 這是工作中的互惠規則。 由於Kunz為他們做了一些事情（在節日期間發送了一份深思熟慮的筆記），許多接受者覺得有義務歸還這種恩惠。
為什麼我們需要往復運動？
這種行為有幾個明顯的好處。 一方面，照顧他人有助於物種的生存。 通過互動，我們確保其他人在需要時得到幫助，並在需要時獲得幫助。
互惠和勸說
有一些說服技巧採用互惠策略。 這些策略被試圖說服你採取行動或符合請求的人所使用，例如銷售人員或政客。
其中之一被稱為'那不全'技術。 假設您正在購買新手機。 售貨員向你顯示一個電話並告訴你價格，但你仍然不確定。 如果銷售人員要求免費添加手機外殼，您可能會覺得他正在幫你一個忙，這反過來可能會讓你覺得有義務購買手機。
你能抵制互惠嗎？
在許多情況下，互惠規範實際上是一件好事。 它幫助我們以社會可接受的方式行事，並使我們能夠與我們周圍的人進行社會交流。 但是，如果您試圖克服回報的衝動，例如在收到免費贈品後儘量避免購買物品，您應該怎麼做？
給它一些時間。 專家建議，在首次交換後立即採取回報的強烈意願。 如果您可以等待，您可能會減少返還該優惠的壓力。
評估交流。 想一想，這個優惠措施是否能達到預期的回報。 在許多情況下，最初的禮物或好處遠小於要求的回報。
資料來源：
> Molm >， > L.“互惠的結構”。 社會心理學季刊 2010年4月
> Kunz，PR（1976）。 “季節問候：從我的身份到你的身份。” 社會科學研究 ，5（3），269-278。
> Zimbardo，PG，＆Leippe，MR（1991） 。 態度變化和社會影響的心理學 。 紐約：麥格勞 - 希爾。