代表性啟發式會影響判斷，但會導致錯誤
當試圖做出決定時面臨不確定性時，人們通常依賴於被稱為代表性啟發式的智力捷徑。 雖然這種捷徑可以加快決策過程，但也可能導致選擇不當和刻板印象。
仔細看看代表性啟發式是什麼以及它是如何工作的。
代表性啟發式是什麼？
在作出決定或判斷時，我們經常使用心理捷徑或稱為啟發式的 “經驗法則”。
對於每個決策，我們並不總是有時間或資源來比較所有信息，因此我們使用啟發式方法幫助我們快速有效地做出決策。 有時候這些心理捷徑可能會有所幫助，但在其他情況下，它們可能導致錯誤或認知偏差 。
代表性啟發式是我們在作出判斷時使用的一種啟發式方法。 在這個特定的例子中，我們通過將事件與現有的原型進行比較來估計事件的可能性。 我們的原型是我們認為是特定事件或對象的最相關或典型的例子。
它如何工作的例子
1970年代，心理學家Amos Tversky和Daniel Kahneman首次描述了代表性啟發式。 與其他啟發式方法一樣，基於代表性進行判斷的目的是作為一種心智捷徑，使我們能夠快速做出決策。
但是，它也可能導致錯誤。
當我們根據代表性做出決定時，我們可能會通過高估發生事件的可能性來犯更多的錯誤。 僅僅因為事件或對象具有代表性並不意味著它的發生更可能。
考慮以下描述：
莎拉喜歡聽新年音樂，每天忠實地讀她的星座。 在空閒時間，她喜歡芳香療法並參加當地的靈性團體。
根據上面的描述，薩拉更可能是一名學校教師或整體治療師？ 許多人會認為她是基於代表性的整體治療師。 她符合我們現有的整體治療師可能會如何行事的想法。 事實上，Sarah實際上是純粹以概率為基礎的學校老師的可能性更大。 學校教師比整體治療師更普遍。
經典研究
在他們的經典實驗中 ，Tversky和Kahneman向一群參與者介紹了以下描述：
“Tom W.雖然缺乏真正的創造力，卻缺乏真正的創造力，他需要秩序和清晰度，並且需要整潔和整潔的系統，每個細節都能找到適當的位置。他的寫作很沉悶，機械，偶爾也會活躍起來有點古怪的雙關語，以及科幻類型的想像力閃爍，他具有很強的競爭能力，他似乎對別人沒有同情心，不喜歡與別人互動，以自我為中心，他的道德卻很深刻感。”
然後將參與者分成三個獨立的小組，每個小組都有不同的任務。
- 第一組被問到湯姆和九個不同的大學專業之一有多相似。 這個小組的大多數參與者都認為湯姆與工程專業最相似，而且與社會科學專業相似度最低。
- 第二組的參與者被要求評估湯姆是九大專業之一的可能性。 第二組參與者給出的概率與第一組參與者給出的答复非常相似。
- 在第三組中，參與者被問到一個與湯姆的描述無關的問題。 他們被要求估計九個專業中每個專業的一年級研究生的比例。
研究人員發現，人們很可能認為湯姆是一名工程專業，儘管該研究所在學校的工程專業學生人數相對較少。 人們可能會認為湯姆是一個以代表性為基礎的工程專業，而忽略了其他相關信息，例如少數工科學生。 湯姆的描述與他們認為是工程專業的良好代表性相匹配，所以代表性啟發式使他們對他可能追求什麼專業做出判斷。
在現實世界
代表性啟發式可以在許多現實生活中的決策和判斷中發揮重要作用。 例如，考慮陪審團成員如何判定被告的有罪或無罪。 如果被告人看起來像是陪審員認為罪犯應該是什麼樣子，面對兇惡的面部表情，sc face的臉和生氣的眼睛，他們可能更有可能認為這個人犯有他或她被指控的罪行。
有罪評估還可能取決於犯罪代表某一犯罪類別的程度。 例如，被指控綁架兒童索要贖金的人可能更有可能被視為有罪，因為被指控綁架一名成人的人沒有贖金。 雖然這兩起罪行都代表綁架，但第一個例子更具代表性，因為它更符合大多數人聽到“綁架”這個詞時的想法。
這種啟發式方法也可以在我們對其他人進行的評估中發揮作用。 我們傾向於發展關於特定角色的人應該如何表現的想法。 例如，一個農民可能會被視為勤奮，戶外和艱難。 另一方面，圖書管理員可能被認為是安靜，有組織和保留的。 個人如何適應這些職業的這些表現會影響我們對他們是否有可能擔任這些職位的看法。
在他們1974年的經典著作“ 判斷不確定性：啟發式和偏見”中 ，Tversky和Kahneman描述了代表性啟發式如何影響我們對其他人的看法的一個例子。 他們描述了一個被認為害羞，退縮，樂於助人但不一定關注現實世界的人。 這個人也被描述為整齊，溫順，並且對訂單和結構充滿熱情。
如果你必須判斷這個人可能擁有哪個職業，你會選擇哪一個：農夫，推銷員，航空公司飛行員，圖書管理員或醫生？
“在代表性的啟發式方法中，例如，史蒂夫是一名圖書管理員的可能性，取決於他是否代表圖書管理員的刻板印象，或與之相似的程度。”Tversky和Kahneman解釋說。
一句話來自
代表性啟發式只是一種智能捷徑，可以讓我們在面對不確定性時快速做出決策。 雖然這可能導致快速思考，但它也可能導致我們忽略在塑造事件中也發揮作用的因素。 當你下一次嘗試做出決定時，考慮代表啟發式可能在你的思維中起作用的方式。
>來源：
> Baumeister，RF＆Bushman，B.社會心理學和人性。 貝爾蒙特，加州：Wadworth，Cengage學習; 2014年
>伯恩斯坦，D.心理學精要。 貝爾蒙特，加州：Wadsworth，Cengage學習; 2014年