你聽到的第一件事如何決定你的決定
當人們試圖作出決定時 ，他們經常使用錨點或焦點作為參考或起點。 心理學家發現，人們傾向於過分依賴他們學習的第一部分信息，這會對他們最終做出的決定產生嚴重影響。 在心理學中，這種認知偏見被稱為錨定偏倚或錨定效應。
“人們通過調整初始值開始估算，得出最終答案，”Amos Tversky和Daniel Kahneman在1974年的一篇論文中解釋道。 “初始值或起點可以通過問題的表述來提示，或者可能是部分計算的結果，在任何一種情況下，調整通常都是不夠的，也就是說，不同的起點產生不同的估計值，其中偏向於初始值。“
Tversky和Kahneman發現，即使是任意數字都可能導致參與者做出不正確的估計。 在一個例子中，參與者選擇一個介於0到100之間的數字。然後要求志願者調整這個數字來表明有多少非洲國家在聯合國。誰推低了估計數字。 在每種情況下，參與者都使用該初始數字作為他們的決定依據。
錨定偏差會影響你願意支付多少
舉例來說，假設你正在購買一輛新車。 您在網上閱讀，您感興趣的車輛的平均價格是$ 27,000美元。 當您在當地汽車店購物時，經銷商為您提供同樣的車輛，售價為26,500美元，您很快就會接受 - 畢竟，它比您期望支付的價格低500美元。
除此之外，鎮上的汽車經銷商只需24,000美元即可提供完全相同的車輛，比您所支付的價格低2,500美元，比您在網上找到的平均價格低3,000美元。
之後，你可能會為自己做出這樣的決定而不是為了更好的交易而購物。 那麼為什麼你在第一次報價中跳得這麼快？ 錨定偏見表明我們贊成我們學習的第一批信息。 由於您的初步研究表明27,000美元是平均價格，您遇到的第一個報價看起來很不錯。 您忽略了更多信息，例如其他經銷商可能會降低價格的可能性，並對您已有的信息作出決定，這些信息是您心中的一個錨定點。
它可以影響你的薪酬談判
試想一下，你正試圖與你的老闆談判加薪。 你可能不願意提供最初的報價，但研究表明，作為第一個把你的牌放在桌面上的實際上可能是最好的方式。 由於錨定效應將使得該數字成為所有進一步談判的起點，因此提出第一個要約的人具有優勢。 不僅如此，它會使這些談判對你有利。
第一份報價有助於建立一系列可接受的還價，而未來的報價將使用該最初的數字作為錨點或焦點。 一項研究甚至發現，從過高的薪資要求開始，實際上導致了更高的薪水報價。
它遠遠超過金錢
錨定效應對財務和購買決策之外的許多日常生活領域都有影響。 例如：
- 在你允許他們約會之前，你的孩子應該多大年紀？ 你的孩子爭辯說，他或她的同齡人約會在14歲，但你被提出認為16歲是最低年齡。 錨定效應讓你相信16歲是孩子應該被允許約會的最早年齡。
- 你期望生活多久？ 如果你的父母都很長壽，你可能會自然地期望你也能過上長壽。 由於這個定位點，你可能會忽略這樣一個事實，即你的父母過著更健康，更積極的生活方式，這可能會延長你的壽命，而你吃得不好並且很久就會久坐不動。
- 你的孩子每天應該看多少電視？ 如果你小時候看過大量的電視，那麼你的孩子每天都可以粘貼到電視上好幾個小時，這似乎更可以接受。
- 什麼病對患者的慢性疼痛負責？ 錨定效應會影響醫生準確診斷疾病的能力，因為他們對患者症狀的第一印象會產生影響所有後續評估的定位點。
正如你所看到的，錨定效應對我們做出的選擇有強大的影響 ，從我們購買物品的決定到關於如何過我們生活的每日選擇。 因此，下一次您嘗試做出重要決定時 ，請仔細考慮錨定偏差對您的選擇可能產生的影響。 您是否充分考慮了所有可用的信息和所有可能的選項，或者您是否將您的選擇基於現有的錨點？
>來源：
> Thorsteinson，TJ（2011）。 用極端要求啟動薪酬討論：對初始薪資報價產生錨定影響。 Journal of Applied Social Psychology，41（7）， 1774-1792。 DOI：10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x。
> Tversky，A.，＆Kahneman，D。（1974）。 根據不確定性判斷：啟發式和偏向科學，185 （4157），1124-1131。 DOI：10.1126 / science.185.4157.1124