設定範圍可能導致更好的報價
當你試圖談判某事時，無論是汽車的價格還是新工作的薪水，傳統智慧都建議從頭開始，並提供一個單一的數字。 例如，如果您想要65,000美元的起始工資，一些專家可能會建議以70,000美元的最初數字開始，然後討價還價到您想要的工資。
哥倫比亞大學商學院的研究人員進行的一項研究挑戰了這些老派談判策略，並建議提出一個範圍可能實際上會為您帶來收益。 研究人員丹尼爾艾姆斯和瑪麗亞梅森發現，在談判達成協議時，投入一個適度的範圍通常會導致更好的報價，而不是以單一的“點數”開始。
Ames在一份聲明中解釋說：“多年來，我們教導學生避免在談判中提供範圍報價，假設接受這些報價的同行將有選擇性的關注 ，只聽到對他們有吸引力的範圍的結束。 “我們的結果令我們吃驚，取而代之的是我們如何教授這個話題，我們不能說100％的時間範圍都能提供工作，但他們絕對應該在談判者的工具箱中佔有一席之地。”
談判範圍如何工作
如果你想要65,000美元，他們建議提供65,000美元到70,000美元的工資範圍可能實際上導致更高的報價。
這種類型的報價就是他們所稱的“支持報價”。 您所需的數量在該範圍的低端，但將您的範圍提高到您的目標數量以上可能會導致實際價格超過您的初始目標。
在其他情況下，研究人員建議“包圍”範圍可能更有效。
如果你想要60,000美元，你可能會提出一個介於58,000美元和65,000美元之間的範圍。 雖然看起來潛在的雇主可能會立即鎖定最低數量，並提供這個數量，但研究人員發現，這種策略可以為談判者帶來優勢。
互惠如何幫助你
提出這種範圍的人可能會被認為更有禮貌，更靈活，從而導致潛在雇主感到需要回報 。
作者在2015年2月出版的“人格與社會心理學雜誌 ”上發表的一篇文章中解釋說：“談判者似乎認為他們對待對方時會表現出禮貌的態度，這些都與他們自己的行為有關。” “我們的研究結果證明了這種效應，並且進一步表明，範圍報價有可能形成對後續計票的禮貌的期望。”
在一系列的五項實驗中，研究人員研究了不同的討價還價情況，包括討價還價，談判薪水，與事件餐飲供應商討價還價。 這些研究旨在考察範圍是否導致比單一價格點報價更好的結果。
此外，作者還研究了不同類型的範圍報價及其對談判過程的整體影響。
- 要點優惠：在某些情況下，參與者被告知堅持單一價格優惠。
- 降價幅度報價：其他參與者被告知使用從某點開始回落的幅度。 例如，如果您想要每小時100美元，建議您可以接受每小時80美元到100美元之間的費用。 研究人員發現，這種報價導致了更糟糕的交易，但更好的關係結果。
- 包圍範圍優惠：一些參與者被告知提供跨越所需數量的範圍。 所以如果你想要一個小時100美元的服務，你會提供90美元到110美元之間。 結果表明，這種類型的報價並沒有比一個報價提供更多的好處，但確實導致了更好的關係結果。
- 支持範圍優惠：在其他情況下，參與者被告知要提供一個支持所需數額的範圍。 所以如果你想每小時100美元，你會提供100美元到120美元之間的範圍。 這導致了比單點優惠更好的優惠，並且對關係結果沒有整體影響。
- 點點提議：在這個策略中，參與者被告知要提供一個雄心勃勃的數字。 所以如果你想要每小時100美元，你會想要每小時120美元。 這種方法導致更多的關係衝突，導致更多的談判僵局，但是沒有提供任何單一，現實的點報價的好處。
所以根據這些實驗的結果，談判時最好的選擇可能就是利用一個支持範圍報價。 如果你想要一個項目的15％的折扣，而要求％15至20％的折扣。 你可能會得到比如果你只是堅持一個單一的數字或建議一個過於積極的數字更好的報價。 要求太多，你可能會失去這筆交易，並推動談判夥伴走開。 要求太少，你可能得不到你真正想要的報價。 然而，提供一系列以你想要的和多一點建議開始的範圍，可以導致你想要的甚至超過你最初希望得到的結果，而不會損害你與談判夥伴的關係。
艾姆斯建議道：“範圍報價有時可能是一種有效的方式，可以在不驅動對方的情況下提出更多要求。
資料來源：
Ames，DR，＆Mason，MF（2015）。 串聯錨定：範圍優惠在社會交換中的信息和禮貌效應。 Journal of Personality and Social Psychology，108 （2），254-274。 DOI：10.1037 / pspi0000016。
哥倫比亞商學院新聞室。 當它來到一個開放的數字時，有時最好的討價還價的舉動是提供兩個。 http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two。